¿Cómo elegir un local comercial a la hora de emprender? – II

En el anterior artículo dejamos todo abierto en relación a saber cómo debo elegir un local comercial apropiado para nuestro negocio.

Apuntamos una serie de preguntas que debíamos hacernos antes de lanzarnos a esa importante tarea y,para responderlas, nuestro mejor aliado será siempre el Plan de Negocio.

Y dentro de él, el Plan de Marketing, que nos dirá cuáles son nuestros objetivos y que estrategias debemos seguir para ello, entre otras, la ubicación y características intrínsecas del local que debemos buscar.

No es lo mismo vender servicios que productos y, dentro de estos analizar las necesidades de cada uno (no requieren las mismas necesidades de zona de exposición, reposición y almacenamiento los smartphones que la ropa o que los electrodomésticos).

Del mismo modo, la comodidad del cliente debe también preocuparnos de una manera importante, tanto dentro del local, como de puertas para afuera; la existencia de escaleras, pilares, entradas más o menos amplias o el tipo de acceso, si es peatonal o de tráfico rodado, son todos ellos aspectos que afectarán positiva -o negativamente- a los clientes a la hora de elegir nuestro negocio y no otro. ¿A quién no le resultan familiares frase como “la tienda está bien, pero aparcar allí es complicadísimo”?

La competencia es agresiva y salvaje, evitemos zancadillearnos nosotros mismos.

Recomendamos, a la hora de elegir un local, en cuanto a sus características, hacer un claro ejercicio de empatía y ponerse en el lugar del cliente por mucho que “amemos” nuestra idea de negocio.

Como decía el viejo dicho norteamericano “no parking, no business”. Esto no es necesariamente cierto, pero nos da una clara idea de lo importante que son los detalles.

La fachada, no hemos dicho nada de ella, y es algo importante, cuanto más escaparate más caro será el local, pues obtenemos mayor visibilidad y exposición, pero hay que tener en cuenta que será a costa del incremento en los costes de implantación, sobre todo en materia de seguridad, así que ¿Cuánto escaparate necesitamos? Debemos analizar cada aspecto desde muy diferentes prismas.

Otro aspecto significativo a tener en cuenta es el relativo a la legislación aplicable a nuestro negocio, todo lo referente a restauración, venta de productos perecederos, acceso de personas con movilidad reducida, etc… recomiendo informarse detalladamente de todos estos aspectos. A la hora de optar por un local u otro, todo aquello que haga que se ahorre dinero en la inversión nos supondrá una bocanada de aire a la hora de aguantar el “arranque del negocio”.

De nada sirve una renta asequible si se debe realizar una importante inversión en modificaciones de fachada, eliminación de barreras arquitectónicas o adecuación profunda de la instalación eléctrica del local para adaptarla al tipo de maquinaria que se necesite.

Hasta aquí, algunas disquisiciones que deben ser tenidas en cuenta a la hora de buscar nuestro local, pero la cosa no queda ahí… no es tan fácil; aún no hemos hablado del dinero.

El aspecto económico es importante, por no decir definitivo; con una fuerte inversión económica todo es más fácil, pero es cierto que, y, aquí parafraseo a mi propio padre, los buenos negocios se hacen sin dinero.

Si nuestros recursos son limitados, deberemos analizar detenidamente nuestro el presupuesto de nuestro Plan de Marketing y decidir destinarlos a aquellos aspectos más determinantes para nosotros.

La teoría nos dice a priori, que nuestro local deberá estar situado en una zona de mucho paso de gente pues nos garantiza visibilidad. Y eso es absolutamente cierto, pero esta afirmación hecha “a bulto” hay que matizarla muy bien; una zona comercial prime nos garantiza que un mayor número de personas verá nuestra tienda, pero debemos analizar si:

  1. Toda esa masa de gente es nuestro público objetivo
  2. Cuál es la intención de compra de las personas que transitan por ella.

Tal vez se estén comprometiendo demasiados recursos, de esos que no se tienen, en un local en una zona prime de 255€/m² de superficie de venta (como rondar ahora mismo la zona prime en Madrid) cuando en realidad esa visibilidad y tráfico de personas no estén aportando más volumen de ventas y la tasa de conversión obtenida sea pobre.

“OJO CON LA TASA DE ESFUERZO” ELLA TE TRAZARÁ LAS LÍNEAS ROJAS

Debemos tener claro qué peso específico tiene el flujo de gente en nuestra estrategia de venta, así como analizar cuál es la intención de compra real de esas personas (De nada te sirve un local en una calle que soporte un tráfico de 20 millones de personas al año si éstos pasan con destino a sus puestos de trabajo sin mayor voluntad de comprarse ropa, productos de belleza o libros).

Tal vez lo que se puede ahorrar en renta, se debe invertir en adecuación del local o en otras estrategias de marketing.

No querríamos terminar este segundo artículo sin dar unas pinceladas al tema de Centros Comerciales; esta opción a día de hoy es terreno abonado a la franquicia o las grandes cadenas con redes propias. Son pocos los valientes que, sin el apoyo de una potente marca detrás, se aventuren a tomar este camino. En primer lugar, son las propias gestoras de los centros comerciales las que solo quieren grandes rótulos en sus pasillos y, en segundo lugar, los costes son muy elevados, tanto de renta (la mínima garantizada y la variable), de gastos comunes y de personal, debido a los amplios horarios.

A cambio, amplios flujos de gente con intención de compra, una fuerte publicidad del propio centro y concentración de grandes marcas. Una apuesta fuerte que merece un artículo aparte.

En resumen, a la hora de elegir el local que más va a apoyar nuestro volumen de venta, las variables a tener en cuenta son muchas y de distinto peso específico, la combinación infalible no existe, pero hay que analizarlas muy bien, apoyándonos en la fundamental herramienta que es el Business Plan.

Dicho esto, si no se está seguro, nuestro consejo es que se invierta en consultar con un experto.

EL QUE PIENSE QUE UN BUEN PROFESIONAL ES CARO ES PORQUE NO SABE LO QUE CUESTA UNA MALA DECISIÓN”.

Alejandro Mensaque.